本日は、
「成約率は「聴く力」で決まる！ ０％→100％になる３つのコツ」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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成約率は「聴く力」で決まる！ ０％→100％になる３つのコツ
本日のテーマは、
「成約率は「聴く力」で決まる！ ０％→100％になる３つのコツ」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
このお話をしようと思ったきっかけは、
先日、私が主宰しているコンサルタント養成講座の中で、あるロールプレイを行った時、
とある事象が起こったからです。
それは何かというと、また苦同じ条件、同じ設定、同じお客様像なのに、
あるメンバーが対応したときは、成約率0％だったのが、
私が対応すると成約率100％となったのです。
このようなはっきりとした違いが出たのは、
もちろん私自身に営業経験が背景にあるからという理由もありますが、
しっかりコツさえ押さえて「聞く力」を使えば、
誰でも成約率を大きく変えることができるのです。
今回はその具体的な3つのコツについて、解説をしていきたいと思います。
集客できないの理由は、本当のゴールが見えていないから
よくいただく相談として、
集客ができなくて困っていますという内容があります。
ですがこの「集客できない」という言葉は、
本人が見えている悩みの表面に過ぎないケースが多いのです。
たとえば、1万円の商品を50個売りたいと思っているのに売れないから、
集客ができないと感じているケースです。
ですが、よくお話を聞いていくと、
そもそもその商品は月に50人も必要とする人がいるのか？
価格設定は妥当か？
本当はもっと少人数で高単価にした方が良いのでは？
といったように、最初から本当のゴールがズレてしまっていることもあるのです。
だからこそ、最初にやるべきことは、
その人の最高のゴールは何かを一緒に見つけることなのです。
表面的な悩みではなく、
本当は月収いくら欲しいのか？
どんな働き方がしたいのか？
その未来はなぜ欲しいのか？
という、本音のゴールを引き出してあげることが大切です。
相手に選ばせる質問で、納得感を育てる
次に大事なのは、こちらが決めるのではなく、
相手に選ばせる質問をすることです。
たとえば、1万円×50人が難しいなら、
5万円×10人、または、10万円×5人、どれなら現実的ですか？
といった具合に、選択肢を用意して相手に選んでもらうのです。
これによって、自分で選んだ納得感が生まれ、
やらされ感ではなく、自分からやろういう気気持ちに変わる、
という流れが生まれます。
この、選択させるという聞き方が、成約率高めるポイントになります。
最後は、相手の方からお願いしますと言ってもらう
3つ目のコツは、
本人の口からお願いしますと言わせることです。
売り込まないと決まらないと思っている方も多いのですが、
本来は逆で、売り込まないほうが決まります。
大事なのは、現状把握を一緒に進め、本人に必要性を自覚してもらい、
選択肢の中で「これが一番いい」と思ってもらう、という事です。
その流れを作れば、相手の方から
「もっと詳しく聞かせてください」「それ、お願いできますか？」
といった言葉を自然に言ってもらえます。
この状態を作ることができれば、成約率は限りなく100％に近づいていくでしょう。
聞く力があれば、少人数でも売上はつくれる
大切なのは、集客の数を増やす前に、
今いる人をちゃんと成約に導ける力を持っているかどうかです。
これが、売上を安定させる最短ルートとなります。
もしあなたが、
・毎回、無料相談で終わってしまう
・どこで話を切り出していいか分からない
・売り込むのが苦手
このように感じているなら、まずは今日の3つのコツを意識してみてください。
成約率は「聴く力」で決まる！ ０％→100％になる３つのコツ まとめ
今回の内容をまとめますと、
「成約率は「聴く力」で決まる！ ０％→100％になる３つのコツ」
というのは、
１．表面的な悩みではなく「最高のゴール」を聞く
２．質問の力で「本人に選ばせる」流れを作る
３．最後は相手の口から「お願いします」と言わせる
この3つを意識していただく事で、
成約率0％からでも、100％に近づけることができます。
ぜひご参考にしてみてください。
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