本日は、
「正しい価格設定と戦略的な値引きの考え方」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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正しい価格設定と戦略的な値引きの考え方
本日のテーマは、
「正しい価格設定と戦略的な値引きの考え方」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
価格設定については、迷ってしまう方も多い部分だと思いますが、
まず「正しい価格設定とは何か？」という問いがあります。
たとえば新たに事業を立ち上げるとすると、同業他社の価格を調べてみたり、
自分のスキルがまだ未熟ということで価格を下げるたり、
いろいろな決め方があると思います。
今回は、そういった価格を決める時の、主軸としての考え方をお伝えし、
さらに、キャンペーンやモニターなど、戦略的な値引きの考えもセットになるので、
そちらも一緒に、お話をしていきたいと思います。
価格を決めるために必要な３つのチェック項目
まず価格について、基本として理解して欲しい点が3つあります。
それは、
１．自分の教室の価値
２．教室を運営していくコストがいくらか
３．自分が呼ぼうとしているお客様が求める価値は何か
この３つです。
１．自分の教室の価値
これはポジショニングマップといって、
料理やパン、お菓子教室などなど、
どの立ち位置で活動していくのか、ということです。
たとえば、レッスン料金が高い安いといった区分けもありますし、
講座内容について、プロ向けなのか、中級、初心者向けなのか、
といった部分もあります。
それらを組み合わせて、たとえば「初心者向けで安い」となると、
同じようなポジショニングのライバルは多くなりそうです。
このように自分はどこで勝負するのかを決めるのですが、
人から求められていて、ライバルが少ない所があれば、そこを狙うのが理想です。
そこにポジショニングができると、どんどん人が集まるようになるからです。
私自身は、パン教室でそういったポジションを狙っていました。
具体的には、天然酵母を7つ同時に学べる教室が、当時はまだなかったので、
一か所で学べるのは便利だという事で講座を作りました。
そうすると、自然と人が集まってくるようになりました。
低糖パンの講座も当時は少なかったのですが、
自分でホームベーカリーを使ってチャレンジしても上手く作れないということで、
特殊な粉を使って作る低糖パンを教える講座をやりました。
この講座も、求めていた人がどんどん来る、という状態になりました。
今は、そういった求める人がいるけど提供している人がいない、
という領域は少なくなってきているのですが、
こういった自分の教室にしかない価値も考えなければいけません。
２．教室を運営していくコストがいくらか
自宅教室の先生は、コストをあまり考えていない方が多いです。
たとえばレッスン料金について、
2000円や2500円といった価格から始めてしまうと、
材料費など考えたら赤字になってしまう、というケースも多いです。
ですので、趣味の教室ではないのであれば、コストを考える必要があります。
細かく言えば、材料費だけではなく、
生徒さんが使う調理器具や、レシピを印刷する紙やインク、キッチンペーパーやサランラップも、
全てコストになります。
自宅で教室を開いているという事であれば、
そこの按分するということになってきますから、
しっかりコスト計算をすると、実は2000円や2500円ではレッスンができない、
という事に気づくと思います。
ここを考えないと、いくらやっても儲からない状態になってしまいます。
３．自分が呼ぼうとしているお客様が求める価値は何か
たとえばパン教室で言えば、初級レベルを習いたいのか、
それとも上級なのか、といった部分です。
私の場合は、酵母の種類や、プレゼントできる成型にこだわるパン教室でした。
では、自分のパン教室の特徴はどんなものなのか、
自宅で教室を開くなら、その立地や空間の居心地なども含めて、価値になります。
以前に、桜の木が目の前にある教室の先生とお話したことがありますが、
そういったものも価値になるケースがあるという事です。
これらを含めた教室の価値も、価格設定のために重要ですので、
しっかりと考えていく方が良いでしょう。
少なくとも、何となくレッスン料金を決めるということは、やらない方が良いです。
戦略的な価格設定について
レッスンの価格は、教室を開いた初期につけた価格と比べると、
先生のスキルアップと共に上がっていくのが基本です。
自分のスキルについて、最初はこれくらいという感覚があったとして、
経験と共にそのスキルが上がれば、レッスン料も高くしていく、
という事です。
こういったステップアップは、割と普通という感じだと思いますが、
スキルも上がり、人気も出てくると、レッスン料は上がっていきます。
他には、バンドルといったセット売りですね。
いくつかの講座をまとめたりして、欲しいものを一括でまとめ買いをしてもらう感覚です。
割安感もあったりしますので、こちらも戦略的に考える際に必要な知識です。
あとはプレミア価格です。
松竹梅で三段階の価格を設定するケースが多いかなと思います。
そういったプレミア価格を付けると、他のものが安く見えるので、
売れなくても困らないといったプレミア価格を付けても良いかなと思います。
たとえば10万円の講座があったとして、それが売れなくても、
5,000円の講座がとても安く見えるという事になります。
私自身の事例で言えば、お年玉パックとった商品で、
120万円くらいの商品が売れたことがありました。
これは最初から、売れなくても良いという感覚で用意していたものですが、
用意しておくことで、売れることもあります。
割引は、意図をもって行う
事業を立ち上げて初期のころは、
割引やモニター価格などを作ると思いますが、これも慎重に考える方が良いです。
つまり、なぜ値引きをするのかという部分を明確にしておくという事です。
体験してもらって入ってもらうことが目的なら、
クロージングと呼ばれる、商品に誘導する部分が重要になります。
そうすると、体験会は安くても良いのですが、
必ず後ろに誘導するための商品がなければいけません。
無料の場合に注意しなければいけないのは、
ただもらえたら嬉しい、というクレクレ星人ばかりが集まるケースが多いという点です。
こういった人達ばかりを集めても、後に繋がらないので、
個人的にはあまりおススメしていません。
無料にするという事について、たとえば私の場合、
Youtubeなどで有料級の情報もこうして無料でお伝えをしているのですが、
そうすると、お金を払っている人は損をするのではないかと感じる人もいるかと思います。
ですが、もし私の動画を見て自分でできるレベルの人は、
そもそも私にお願いをしないでしょうから、無料で良いのです。
そして、多くの人は私が無料でお伝えしている情報を、自分用にカスタマイズする必要があります。
そこに価値が生まれるのです。
なぜなら、9割近くの人は自分用にカスタマイズできないからです。
だからコンサルタントや起業塾で学んでいくということになります。
こういった価格設定について、多くの人は、
自分で自分の価値を作るのは難しいと感じると思います。
私自身も同じです。
以前に、とある人に私が月額15,000円ほどのコンサル料金であることを話すと、
1時間7万円くらいになるような形で組んでいけると良いよね、
と言われたことがあります。
これを聞いて、とても高いと驚いたこともありますが、
現在は、月7万円近いコンサル料金のメンバーもいます。
もちろん、私の作った講座を使ってよいという権利など、様々な特典があります。
このように値段を上げると何が起こるのかというと、私のスキルが上がっていきます。
それだけではなく、良いお客さんが集まるようにもなります。
無料で欲しがるだけの人は、無料のキャンペーンの時にものすごく多いと感じます。
普段は静かなのに、キャンペーンの時だけ突如、現れる人もいます。
ですが逆に、無料で試して上手くいったから有料に申し込む方も多くいらっしゃいます。
なので、無料の商品も出し惜しみしないで、
その人にとって成果と効果があるものを出す方が良いと思います。
それをきっかけに、有料のサービスに申し込む人も多くいるからです。
最後に、値引きについてお伝えをしたいのですが、
値引きは意図をもってやる必要があります
ですので、期間や数量を決めて行うケースが多いです。
それでちゃんとがんばる人だけを引き受けるという形にするのが良いでしょう。
価格を下げるというインパクトは大きいのですが、
なるべく割引き幅は小さくして、提供するサービスで喜んでもらうのが良いと思います。
要は、自分が対象とする人が喜ぶものはなんだろうと考えて、提供していくという事です。
正しい価格設定と戦略的な値引きの考え方 まとめ
今回の内容をまとめますと、
「正しい価格設定と戦略的な値引きの考え方」
というのは、
まず、正しい価格設定は自分の感情とノリだけで決めない。
調査をして、コストも含めて考えることが重要です。
割引などのキャンペーンについては、
ただ単に割引をするのではなく、割引したことで新規の生徒さんがどれだけ増えるのか。
長期的に来てくれる人がどれくらいいるのか。
こういった部分を考えて行うのが良いです。
こういった計算をしないで価格決定やキャンペーンを行う人は赤字になりがちですので、
ちゃんと計算をした上で、価格を決めるようにしていくのが良いと思います。
特に価格設定は、自分で決めるのが難しいという側面も強いですので、
私にアドバイスを求めてみたい方は、いつでもご相談ください。
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