教室業の高額講座の成約率を高めたいなら〇〇をしてはいけない

集客・成約

本日は、

「教室業の高額講座の成約率を高めたいなら〇〇をしてはいけない」

という内容にて、お話をしていきたいと思います。

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教室業の高額講座の成約率を高めたいなら〇〇をしてはいけない

本日のテーマは、

「教室業の高額講座の成約率を高めたいなら〇〇をしてはいけない」

ということについて、お話をしてみたいと思います。

 

昨今、ディプロマ発行の講座など、20万円や50万円といった、

高額講座の成約率を高めたいという方も増えてきていると思います。

 

成約は、1人来て1人が決まっても、10人来て1人が決まっても、

結果は1人で同じです。

ですので、成約率が低いと集客の負荷がかかるという事になるのですね。

 

集客力と成約力は、そもそも別物です。

集客力がある人が、必ず成約率が高いとは言えません。

成約率が低い人の場合は、集客力よりもまず、成約力を磨く方が、

利益が高くなるでしょう。

 

穴の開いたバケツに水を入れてもたまらないので、

根本的にまず穴をふさがないといけない、というイメージですね。

ですので、自分がどの立ち位置にいるかを知る事が大切となります。

 

もちろん、そもそも全く集客ができていない場合は、

そこから磨いていくべきなのですが、そうではない人の場合、

集客をがんばり続けるより、成約率を上げてしまう方が、効率的に動けるというのがあります。

 

今回はそういった、高額講座の成約率を高めたいなら、

何をしてはいけないのか、何をすればいいのかについて、

お伝えをしていきたいと思います。

 

売りたいなら、セールスをしてはいけない

では、成約率を高めるために何をしてはいけないのかと言うと、

それはセールスです。

セールスをしてはいけない、というのが答なのですね。

 

セールスというのは、いわゆるクロージングに近い領域です。

要は売り込んではいけない、という事になります。

 

これは、相手がどう感じるかというニュアンスになるのですが、

世間一般的には、熱が冷めないうちに、畳みかけるように、

煽って成約に持ち込む、と言われたりします。

 

大きい会社のセールスマニュアルや、起業塾でも、

そういう手法を教えたりしますね。

 

それを全て否定するわけではありませんが、

わたしは、案内された側が、自分で喜んで買いに行っているのか、

それとも何となくノリで買ったのかで、その後の関係が変わったりもしますので、

売り込まない方が良いと考えています。

 

わたしは元々、バリバリの営業マンで、

個人営業から法人営業などなど、多種多様な営業経験をしてきました。

安い商品だと1万円くらい、最大で1億円といった商品まで扱ってきましたし、

個人営業ですと、住宅のような2000万~3000万円といった金額も、売ってきています。

 

ですがわたし自身は、売っている感覚がない状態で、

高額のモノを喜んで買っていただける状態になっていたのですね。

 

それがわたしのスタンスでしたし、その方がお客様に喜ばれるのです。

逆に、搾取するように売れば、恨まれることにも繋がるでしょう。

ディプロマを売りたい場合、同じことが言えます。

 

私のスタンスは、そういった売らない営業です。

ですが、トップセールスになったこともありますし。

どういう風に提案するかという、営業の新人教育もしていました。

 

それくらい、わたしは長く営業をやってきた「営業の人」なのですね。

 

ですが、全くガツガツしていないです。

それは、お客様が選んで買ってくれる方が良いと考えているからです。

押しが強い売り方をするのは、二流、三流だとも思っていますね。

一流は、ただ見せるだけで買ってもらえる、という営業です。

 

その極意は、高額講座を売る時にも使える内容ですので、

具体的にはどうするかをお伝えしていきたいと思います。

 

2つの質問をする

まず、売らなかったら買ってもらえないじゃないか、と思われるかもしれません。

これは、売るというより、選んでもらうというニュアンスなのですね。

 

売るとなると、一方的に商品のメリットなどなどを言う事になると思うのですが、

選んでもらうということは、選択基準をお伝えすることになります。

 

その際に重要なのは、2つです。

1つは、お客様の現状ですね。

不満や悩みなど、現状に対して質問をします。

 

もう1つは、未来の姿ですね。

半年後なのか、5年後かは別にして、なりたい姿があるとして、

それを把握しておく必要があります。

 

そして、現状から未来へ繋がる階段として講座がある、

という位置づけで、プレゼンテーションをしていくという流れです。

 

ですので、商品の良さだけを言っても意味がないのですね。

欲しい事情と、叶えたい未来、その間に講座があると思っていただく事が必要です。

これが認識すべき大事な部分ですね。

 

 

そうすると、相手から話を聞くことが必要になってきます。

自分が話すより、聞くことの方が重要になる訳です。

 

わたしはよく、動画で話したりもしていますので、

営業の際にも、巧みにお話をするようなイメージがあるかもしれませんが、

実は、ほとんどしゃべりません。

 

最初はほとんどしゃべらず、質問をするのですね。

先ほどの2つを知る質問を、雑談もしながら質問をしていきます。

 

そうすると、方針と道筋が固まってきますので、

その段階で、わたしが持っている商品をプレゼンします。

全ては見せません。その人に必要なものをチョイスして提案するということです。

 

それが1発でドンピシャだと、大抵の場合は値段を聞いてきます。

そして、値段をお伝えした際に、相手が引く場合は、

サービスとのアンマッチが起こるので、深追いはしません。

 

分割ができる場合は、分割にしたり、

ご家族に聞いてもらったり、いくつかパターンがあります。

 

この時に、あまり値引きを全面に出したりすると、

後でクレームになるような人や、余計なトラブルを抱えたりすることになるので、

値引きを全面にあまり出し過ぎずに、本気の良い人だけを集めた方が良いかなと思います。

 

そのためには、売らない方が良いのですね。

その人にとって必要な価値を、必要な量の情報だけ伝え、

選んでもらう形にするのが良いです。

 

金額については、わたしは相手が欲しいと言うまで、金額を言いません。

欲しいと言われるまでは、金額を提示しないのですね。

本当に欲しいと思うから、価格検討の領域に入ると考えているからです。

 

ここを勘違いして、値引きを全面に出す人もいますが、あまりお勧めはしません。

もちろん、モニター募集の場合は、値引きもしますが、

それは双方に、しっかり値引きに対してのメリットがあるからですね。

 

選択基準を解説したら、後は待つだけ

わたしにとって営業は、中身が良くて、だからどうですかという、

オファーであるべきだと考えています。

押して売ろうとせずに、相手の話を聞いて、内容をまとめるという事ですね。

 

その際、現状と未来について質問し、

どこの領域を見せると反応するんだろう、というメリットを中心にプレゼンをすれば、

後は調整をするだけになります。

 

自分に決裁権があって、すぐ申し込む人もいますので、

その場合は申し込んでもらうことになりますが、

急かすようなこともしません。

 

話を聞いて、いかがなさいますか、と聞くだけで良いのです。

その結果、買う人は買うとなりますし、

検討する人は、お金やご家族のことで検討する流れとなります。

 

その際、金額がどうしても払えない人は、無理に追わなくても良いです。

わたしは、自分で調整する人以外は追わなくて良いと思っているので、

お金がないという人は追いません。

 

旦那さんに聞かないと分からない、と言う人は、

冷やかしか、本当に聞かないと分からないタイプの人か、どちらかです。

そうすると、回答の期限を切った方が良いでしょう。

 

追うのか、追わないのかについては、

わたしは基本は、回答を待つだけというスタンスです。

売るのに、押しは要らないのですね。

 

本人が冷静に考えて選べばよいと思っていますので、

当日の契約ではなくても良いのです。

それに、自分の意思で申し込む方が、長続きするし、真剣にやりますよね。

 

ですので、高額講座ほど期限を区切り、回答を待ちます。

本人から、やりたいですという言葉を聞いて契約する方が、

お互いに良いですし、それが自然だと思うからです。

 

その日のうちに契約を取るように教える営業の方もいますが、

わたしはそれはやらないタイプなのです。

 

ただし、本人が現状で困っていることと、

なりたい未来の姿については、質問をします。

 

その未来を叶えるのが、私の講座で難しそうであれば、

お断りもしますし、信頼できる方を紹介することもあります。

わたしはそうやって、相手を想って提案するのかどうかが大きく、

決まる時は追わなくても決まる、という考えをしています。

 

結果として、成約率は100%に近いのですが、

それは、選んでもらうというスタンスを取っているからですね。

 

教室の先生は、セールスが苦手な方も多いので、

選んでもらうというスタンスの方が、合うのではないかと思います。

 

選択の基準についてお伝えをして、セールスをしない、という事ですね。

 

 

教室業の高額講座の成約率を高めたいなら〇〇をしてはいけない まとめ

今回の内容をまとめますと、

「教室業の高額講座の成約率を高めたいなら〇〇をしてはいけない」

というのは、セールスをしてはならない、という事です。

 

やるべき事は、

お客様の現状を把握し、なりたい未来を把握し、

その間をつなぐものとして、講座の必要な側面をプレゼンテーションすることです。

 

それに対して質問に答え、最後は「いかがですか」とお尋ねするだけですね。

 

今日中に決めないと価格が変わりますよ、をといったセリフも要りません。

色んな事を言って、無理に売る人もいますが、

わたしはそういうやり方はおススメしないという事ですね。

 

ぜひご参考にしてみてください。

 

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